7 factores de la psicología aplicados al marketing y la publicidad

7 factores de la psicología aplicados al marketing y la publicidad

La psicología es una ciencia que está presente en casi todos los ámbitos de nuestro vida y a la que se le está dando la importancia que merece. Las empresas se están dando cuenta de sus resultados y de cómo poco a poco les hace ganar mucho dinero

En el deporte, en la educación o en las empresas, diversas técnicas psicológicas están sorprendiendo por sus resultados.

La psicología aplicada da sus frutos en el marketing (ver más abajo neuromarketing) y la publicidad sin que haya lugar a dudas convirtiéndose en un proceso clave para generar estrategias de ventas y entender el comportamiento del consumidor.

Es por ello que resulta necesario poner en marcha determinados principios del marketing digital extraídos de la psicología que favorezcan la venta de ciertos productos o servicios, ya que a través de estos podemos despertar la atención y el interés, y se logre de esta forma la venta de dicho producto publicitado.

Y de eso va este artículo. Veamos qué quiero decir.

7 Puntos claves de la psicología que se aplica en el marketing y la publicidad

Una gran estrategia de marketing está hecha para conocer lo que piensan los usuarios, cuáles son las necesidades que tienen y cuáles son sus inquietudes. 

De ahí, que la psicología tenga un papel importante en el entorno de la publicidad y las ventas.

Por eso es normal que ahora te preguntes cuáles son las claves de la psicología que se aplica en el makerting y las grandes corporaciones

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1.   La inteligencia emocional como estrategia de marketing

Uno de los grandes aportes de la psicología en la actualidad es, la inteligencia emocional

Esto es porque las emociones afectan al bienestar de las personas y a la manera en la que nos comportamos. 

No obstante, gran parte de las personas creen que las decisiones que toman están basadas en decisiones racionales de las opciones que se les presentan, pero en realidad nuestras decisiones vienen decantadas por las emociones que nos generan ciertos estímulos.

Y esto lo saben las empresas.

Las emociones son importantes a la hora de tomar cualquier decisión ya que están asociadas a experiencias previas vividas por el individuo, las cuales fijan determinados valores a las opciones que se están considerando.

Esto quiere decir que las emociones y los sentimientos crean prioridades lo que hace que nos inclinemos por una cosa u otra.

De igual forma, en el branding, en las estrategias para fidelizar clientes o en los relatos comerciales entre otros, también se aplica el mencionado marketing emocional.

2.   Tipos de condicionamiento para entender las conductas

El condicionamiento clásico e instrumental son dos fenómenos del aprendizaje bien conocidos e imprescindibles para poder llegar a comprender este tipo de psicología aplicada.

El condicionamiento clásico está presente en las campañas de publicidad cuando se enfrentan a diferentes escenarios, y también a acordadas opciones optimistas que inevitablemente están sujetos a las características de un producto o servicios. 

No es raro encontrarse productos parecidos de marcas distintas que ofrecen diferentes experiencias emocionales para los consumidores a través del branding.

De ahí la importancia de diferenciarse de la competencia ya que, si ambos tenéis el mismo producto, habrá que hacer que el cliente experimente una experiencia mejor que en la competencia para que, finalmente se decante por comprar tu producto. 

Sin embargo, cuando un producto verdaderamente manifiesta diferencias en la calidad en relación a sus competidores, aquí sí que juega un papel clave el condicionamiento instrumental

Dicho condicionamiento instrumental se refiere, por ejemplo, al dejar probar el producto o dándole una muestra de éste para que el cliente vea cómo se siente con él y finalmente se decante por comprarlo. 

3.   La motivación en la toma de decisiones

La motivación es la fuerza que nos conduce y nos permite conservar conductas destinadas a alcanzar un fin o a satisfacer una necesidad determinada. 

Diversas teorías explican cómo la motivación se centra en perseguir un premio o refuerzo previamente aprendido tras una conducta o experiencia.

Las empresas invierten millones de euros cada año para entender cada vez más a los consumidores, qué les motiva, y por qué deciden comprar un producto y no otro.

Claro está que los comportamientos cambian dependiendo de la situación social y política del país, la región e incluso factores culturales hacen que tomemos unas u otras decisiones.

4.   El ‘Efecto Zeigarnik’ como técnica para atraer clientes

El Efecto Zeigarnik tiene relación con las expectativas que nos creamos, y su nombre se debe a una psicóloga de la Escuela de la Gestalt que se percató de que los trabajos no acabados suelen provocar en las personas sensación de malestar y pensamientos negativos. 

En el ecosistema del marketing el Efecto Zeigarnik es una estrategia para captar clientes y que puede estar presente en diferentes situaciones.

Un ejemplo de esto pueden ser los tráilers de las películas.

Es habitual ver cómo al final de algunas series de televisión emiten un pequeño resumen de lo que pasará en el próximo episodio, esto hace que se cree intriga por saber lo que ocurrirá en el siguiente capítulo.

5.  Convencer y persuadir es clave

Otro de los elementos fundamentales del marketing es la psicología de la persuasión. 

Esta rama de la psicología social tiene como objetivo investigar sobre el comportamiento de los seres humanos para poder llegar a entender cuáles son los impulsos que motivan a las personas a cambiar sus comportamientos dependiendo de una influencia externa.

No obstante, pese a que se suele confundir con manipular, la persuasión se entiende como un arte que trata de convencer a las personas para que éstas actúen de una forma determinada.

Además, existen un conjunto de elementos que son imprescindibles para que se lleve a cabo una persuasión útil. 

Algunos conceptos que tienen que ver con esto pueden ser, la reciprocidad, escasez, autoridad, consistencia, simpatía y credibilidad.

6.  Neuromarketing: entender para aumentar las ventas

Cuando hablamos de Neuromarketing, hablamos de una disciplina que se encarga del estudio de la mente, el cerebro y el comportamiento del consumidor, y cómo influir en este para conseguir ventas.

De este modo van surgiendo diferentes avances científicos en psicología y neurociencia que se trasladan al entorno del marketing.

Es importante llegar a entender cómo funcionan procesos básicos de la psicología como: la atención, la percepción o la memoria y también de cómo esto afecta a las personas, a sus gustos, a su personalidad y necesidades, esto ayudará a llevar a cabo un marketing más exitoso.

7.   Disonancia cognitiva (o autoengaño)

La disonancia cognitiva es el último concepto que está relacionado con la psicología social. 

Esto explica por qué en muchas ocasiones adquirimos productos que no necesitamos y muchas veces hacemos compras que no tienen mucha coherencia.

No obstante, cualquier consumidor experimenta disonancia cognitiva cuando no se siente complacido con el producto que acaba de comprar y tampoco sabe cuál es el uso que le dará a dicho producto. 

De hecho, puede ocurrir que, después de elegir una comprar, nos preguntemos el por qué y nos hagamos preguntas continuamente buscando respuestas que justifiquen la compra.

A pesar de esto, los seres humanos somos así, y la disonancia cognitiva estará presente en muchas de las decisiones que decidamos y en la manera en la que nos comportemos.

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